Perché l’idea del “partiamo alti che a scendere c’è sempre tempo” a Firenze non funziona mai

C’è una scena che mi capita di vivere quasi ogni settimana. Sono seduto al tavolo del soggiorno di un cliente, magari in un bell’appartamento a Gavinana o a Rifredi. Abbiamo appena finito di girare per le stanze, ci prendiamo un caffè e arriva il momento di parlare della cifra.

E lì, nove volte su dieci, salta fuori la frase: “Senti Francesco, io lo so cosa dice il mercato, ma in questa casa ci ho passato trent’anni, ho rifatto il bagno tre anni fa e ci sono affezionato. Partiamo alti, mettiamo ventimila euro in più, che a calare siamo sempre in tempo. Tanto non ho fretta”.

Io questa cosa la capisco benissimo, sia chiaro. Se i muri potessero parlare racconterebbero i sacrifici per pagare il mutuo, le feste, i figli che crescono. Quella casa per chi ci vive ha un valore enorme. Il problema vero è che chi entra per comprare non vede i tuoi ricordi: vede solo dei metri quadri e un prezzo stampato su un annuncio. E internet ha cambiato completamente le regole del gioco.

Se spariamo una cifra fuori giri, succede un disastro silenzioso che purtroppo molti proprietari sottovalutano.

Oggi chi cerca casa a Firenze passa le ore sui portali immobiliari. Ha i filtri impostati, riceve le notifiche sul telefono non appena esce qualcosa di nuovo e spesso ha già visto dieci appartamenti nella stessa zona. Insomma, i compratori non sono sprovveduti: sanno benissimo quanto vale un metro quadro in quel quartiere.

Se vedono una casa che costa troppo, fanno una cosa semplicissima: non chiamano. Non vengono nemmeno a vederla per fare un’offerta più bassa. Semplicemente passano oltre.

Il tempo passa, l’annuncio scivola in fondo alle pagine di internet, si riempie di polvere virtuale e la casa comincia a “invecchiare”. Dopo sei mesi che l’appartamento è sempre lì, immobile, la gente inizia a farsi delle domande: “Ma come mai non l’ha ancora comprato nessuno? Ci sarà qualche problema sotto? Qualche bega condominiale o qualche magagna nei documenti?”.

A quel punto, vedendo che non si muove una foglia, il proprietario si stufa e mi dice: “Va bene Francesco, abbassiamo”. Ma ormai la frittata è fatta. Il mercato si è accorto che hai bisogno di vendere o che sei stanco di aspettare. Chi si fa avanti lo fa per fare il colpaccio, offrendoti molto meno di quello che avresti preso se fossi uscito subito al prezzo giusto. Alla fine ci rimetti dei soldi e ci perdi la salute per un anno.

Tutto questo succede anche perché spesso si fa il prezzo guardando quello che chiedono i vicini di casa su internet. Ma c’è un dettaglio: quello che vedi online è il prezzo di chi spera di vendere, non la cifra a cui si vende davvero dal notaio. Le case che vedi fisse sui portali da una vita sono lì proprio perché sono fuori mercato.

Per questo, quando valuto una casa, preferisco essere antipatico subito ma onesto. Guardo i dati veri, i prezzi delle case vendute davvero in quella via negli ultimi mesi. Solo se partiamo con i piedi per terra possiamo fare un lavoro fatto bene.

Pensa al sistema dell’Open House che uso spesso: se il prezzo è centrato e onesto, la gente viene, vede che la casa è interessante e soprattutto si accorge che ci sono altri potenziali compratori lì nello stesso momento. Si crea quel meccanismo per cui capiscono che se vogliono la casa devono fare un’offerta subito e senza tirare troppo la corda, altrimenti la prende qualcun altro.

Ma tutto questo funziona solo se mettiamo da parte l’orgoglio e guardiamo i numeri per quello che sono. Vendere casa è un progetto di vita importante, ed è un peccato bruciarlo per l’illusione di poter “provare a sparare alto”.

Tu che ne pensi? Se ti va di fare due chiacchiere sulla tua casa e vedere cosa dicono i dati reali della tua zona, senza impegno, io ci sono. Mettiamo le carte sul tavolo e capiamo insieme qual è la strada più sicura.