Perché per vendere casa a Firenze oggi non basta più il trucco del profumo di caffè

C’è un consiglio che gira da una vita tra chi prova a vendere casa da solo: “Senti, prima che arrivino le visite, fai un caffè, così l’odore fa sentire le persone a casa loro”. È un’idea carina, per carità. Ma ti dico la verità: oggi a Firenze se pensi di convincere qualcuno a comprare casa tua solo con l’odore del caffè, rischi di rimanerci male.

La verità è molto più spicciola. Chi cerca casa oggi decide tutto nei primi due minuti in cui mette piede dentro la porta. Non si mette a guardare i dettagli tecnici, sente proprio un’emozione. E se la casa è troppo piena della tua vita, per lui diventa impossibile immaginarsi la sua.

Mettiti nei panni di uno che sta girando per appartamenti da mesi. Magari ha già visto dieci case tra Campo di Marte e Rifredi, ha il mal di testa per i tassi del mutuo ed è stanco morto. Entra in casa tua e la prima cosa che si trova davanti sono le foto delle tue vacanze sul comò, i disegni dei bambini appesi col magnete sul frigo, la collezione di tazzine nella vetrina e magari lo stendino con i panni in corridoio perché fuori piove.

Sai cosa succede nella sua testa? Si sente un ospite. Ha quasi l’impressione di violare l’intimità di una famiglia che non conosce. Invece di guardare quanto è grande il soggiorno o quanta luce entra dalla finestra, si mette a guardare i tuoi oggetti.

Per vendere bene, dobbiamo fare l’esatto contrario. Dobbiamo fare un po’ di spazio.

Non significa svuotare l’appartamento e farlo sembrare freddo come un ospedale, ci mancherebbe. Significa solo renderlo neutro. Chi entra deve poter pensare: “Vedi? Qui ci starebbe proprio bene il mio divano”.

Prima di fare anche solo una foto da mettere su internet, io ai miei clienti consiglio sempre di fare due o tre cose banali che però cambiano tutto.

La prima è buttare o inscatolare il superfluo. Soprammobili accumulati negli anni, scatole sopra gli armadi, tappeti di troppo che rimpiccioliscono le stanze. Meno roba c’è in giro, più la casa sembra grande e ariosa.

La seconda è nascondere la vita di tutti i giorni. I flaconi dello shampoo sul bordo della vasca, i portaspazzolini, i cappotti ammucchiati all’ingresso vanno chiusi dentro gli armadi. Per quelle due ore di visite, la cucina e il bagno devono essere perfetti.

E poi, accendi tutte le luci. Anche se fuori c’è un sole che spacca le pietre, la luce accesa crea profondità e fa sembrare le stanze più grandi, sia in foto che dal vivo.

Tutto questo lavoro serve a preparare la casa per il momento più importante: l’Open House.

Invece di fare come una volta, con l’agente immobiliare che ti porta un visitatore ogni tre giorni – costringendoti a tenere la casa come uno specchio per mesi – io preferisco concentrare tutto in un pomeriggio, di solito il sabato. Facciamo venire le persone una dietro l’altra, a distanza di pochi minuti.

Quando la casa è ordinata, pulita, luminosa e senza mille cose in giro, l’effetto è pazzesco. Le persone entrano, vedono gli spazi al loro meglio e, soprattutto, incrociano sul pianerottolo gli altri che stanno aspettando il loro turno.

Lì scatta una molla naturale nella testa di chi compra: “La casa è bella, il prezzo è onesto e ci sono altre tre persone che la vogliono. Se mi interessa, mi devo sbrigare prima che la prendano loro”.

È così che si evitano quelle trattative estenuanti dove cercano di tirarti giù il prezzo di trentamila euro. Ma tutto parte da come decidi di presentare la casa la prima volta che apri la porta.

Se stai pensando di vendere la tua casa a Firenze e vuoi capire come valorizzarla senza spendere un patrimonio in ristrutturazioni, facciamoci due chiacchiere. Posso venire a dare un’occhiata e darti qualche consiglio pratico, da proprietario a proprietario. Senza nessun impegno, ci mancherebbe.